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倒賣酒水的小販在酒店開超市,是業內首個吃螃蟹的人

   轉載 發布時間:2019-04-04 12:00:00   來源:網絡   舉報
【導讀】 1986年,劉太平下海了,第一次做木材生意就“嗆”了水,在家歇了幾年。1992年,離劉太平家不遠的武漢中德啤酒廠建成開工,望著門口川流不息的運酒車,劉太平萌發了倒賣酒水的念頭。但啤酒是個薄利行業,要做...

1986年,劉太平下海了,第一次做木材生意就“嗆”了水,在家歇了幾年。1992年,離劉太平家不遠的武漢中德啤酒廠建成開工,望著門口川流不息的運酒車,劉太平萌發了倒賣酒水的念頭。

但啤酒是個薄利行業,要做啤酒批發商,至少要5萬元資金周轉。吃了幾年閑飯的劉太平是以最后一搏的心態下注,房子賣了3.8萬,再借來一萬多元,搞了個太興副食批發部。

可蹬著自行車跑了幾個月副食店,生意很差。“價錢一樣,為什么送上門來的啤酒都不要?”原來,大家都不相信,這個靠走街串巷做生意的小販,能“倒”得起啤酒批發。

“大不了賒銷。”劉太平決定孤注一擲,將5萬元的貨全賒了出去。一家人天天禱告:千萬別出問題。幸好,一周后,有驚無險,劉太平收到貨款。“太興的酒能賒銷”,這筆生意下來為劉太平贏得了口碑,他迅速打開漢陽市場。

半年不到,劉太平花一千元買了兩輛三輪車,開始請人跑貨。一年后,兩輛三輪車變成十輛。1997年,三輪車變成面包車,又變成東風牌卡車。 

1995年,百威收購中德進入武漢市場,劉太平作為大經銷商,被保留到百威銷售體系中,但他并不適應。

1998年,家樂福漢陽店開張,洋超市首次殺入武漢。百威專門組織經銷商參觀時,劉太平對洋超市的營銷方式不屑一顧。“我們做生意能送貨上門,靈活經營,他們坐在家里等生意上門,還不講價,沒搞頭。”

百威負責人卻堅定地說:“超市將是傳統經銷商的終結者。你們視為看家本領的價格戰不過是低層次競爭,未來卻是服務競爭的天下。如果你們不換觀念,那我們就只有換人。”劉太平還是第一次聽到直銷概念,就是最大限度剪除“二道販子”。

按百威的要求,劉太平必須將太興副食注冊成公司,以直供商身份進入超市,直接把貨物賣給顧客,而不再像過去一樣賣給下級、下下級經銷商。

最讓劉太平自豪的那張經營多年的渠道關系網,在百威眼里毫無價值。原來他靠價格調節來維護“關系”,建立“效忠”于他的分銷網。百威不但不給他價格彈性,還要求他搞過去在他眼里毫無實用價值的“終端服務”。

從來不知終端包裝為何物的劉太平,也開始學著百威美女促銷員的樣子,精巧地陳列樣品、貼POP(現場廣告)。劉太平像學生一樣跟著這些洋老師學現代營銷技法。

轉型成功的劉太平漸漸成為別人眼里的營銷高手。2004年,枝江酒業新品“珍品1998”在武漢推廣,相關負責人主動找上門,想請他做代理商轟開市場。

一戰成名的劉太平不但與枝江結成戰略合作商,也迅速在圈內立起新招牌。他先后切入長城干紅葡萄酒、紅牛飲料銷售,其中紅牛更是從接手時區域銷量不足10萬箱,做到去年的60萬箱。

武漢的酒店有條不成文的規定,不允許顧客自帶酒水。劉太平想改變這一陳規。

酒店一直是酒水銷售的重點市場。武漢餐飲市場因平均菜價低于全國水平30%%,致使眾多餐飲企業將酒水進場費作為重要利潤來源,高的已達百萬元之巨,加上促銷員開瓶費、工資等費用,使酒水售價高于市面零售價近1/3。開明的酒店允許顧客“自帶酒水”,而有的酒店拒絕。

劉太平的設想是,在酒店內申請設立數十平方米的小型酒水超市,不但大大豐富店內酒水品種,還可省下酒水促銷員費用,使店內酒水價格降到與普遍超市相同水平。

“這要酒店也讓出一部分利潤,但犧牲掉的相對利潤可通過增加的銷售額得到補償,對酒店總體收入沒多大影響。”劉太平認為關鍵看哪個企業敢第一個吃螃蟹。

 
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